O risco de crédito é o que determina, a partir da análise de um conjunto de informações estratégicas, as chances do tomador não cumprir com os termos acordados no momento da concessão do crédito. Descubra porque ele é importante no seu processo de vendas B2B.
A venda de matéria-prima, serviços e produtos a prazo ou com condições de pagamento baseadas na concessão de crédito é uma prática comum no universo das vendas B2B. No entanto, é preciso ter muito cuidado ao realizar esse tipo de negociação.
Atualmente, em todo o Brasil, mais de 6,3 milhões de empresas estão com dívidas em atraso. Os dados incluem empresas de todos os portes e fazem parte do Indicador de Inadimplência da Serasa Experian, divulgado no final do ano de 2022.
Nesse contexto, o risco de crédito surge como um elemento fundamental para evitar qualquer problema no recebimento de pagamentos futuros, relativos às vendas realizadas a prazo ou com condições de pagamento baseadas no crédito.
Na prática, ele funciona como uma forma de minimizar o risco de prejuízos nas finanças do seu negócio, ao permitir identificar clientes com alto potencial de inadimplência antes mesmo de fechar qualquer negociação. Contudo, muitos negócios não costumam praticar a análise de risco de crédito e acabam perdendo muito dinheiro.
Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o que é o risco de crédito, por que você precisa dominar esse conceito e, claro, como colocar em prática uma boa gestão deste indicador.
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O que é o risco de crédito?
Em resumo, o conceito de risco de crédito é definido como a probabilidade de uma empresa adquirir uma dívida e não conseguir honrar com o seu pagamento.
Embora seja mais comum no mercado de concessão de crédito feito por bancos e instituições financeiras, fazer a análise de risco de crédito é igualmente importante na hora de identificar o potencial de inadimplência nas suas negociações com clientes B2B.
Explicando, é através da correta análise de risco de crédito que você poderá determinar quais as chances de um cliente dar calote no seu negócio. Portanto, estamos falando de uma estratégia efetiva de diminuição dos prejuízos com a inadimplência.
Quanto ao resultado dessa análise, os riscos podem ser divididos em duas categorias diferentes, os riscos “de primeira classe” e os “de segunda classe”. Confira mais detalhes:
Risco de crédito de primeira classe
É considerado o risco de crédito mais alto. Ele indica uma grande possibilidade de quem adquiriu a dívida não conseguir pagá-la dentro do período acordado.
Ao negociar com clientes que se enquadrem nessa classificação, o indicado é solicitar que o pagamento seja feito à vista ou por meios que ofereçam maior garantia de recebimento, como o parcelamento via cartão de crédito, por exemplo.
Risco de crédito de segunda classe
Na classificação de risco de crédito de segunda classe as chances de não pagamento ainda existem, mas são consideradas menores. Ao negociar com clientes em risco dessa classe, ainda é preciso cautela, mas você pode oferecer mais flexibilidade no pagamento.
A seguir, vamos explicar qual a importância e como é feita a análise de risco de crédito.
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Por que a análise de risco de crédito é importante?
Em um cenário onde mais de 6,3 milhões de empresas encontram-se com dívidas em atraso, é extremamente importante avaliar todos os seus potenciais parceiros comerciais, para evitar eventuais prejuízos financeiros e até mesmo problemas futuros.
Pense comigo. Ao procurar o banco para solicitar um empréstimo, é realizada uma extensa análise do seu perfil financeiro para o banco poder decidir se libera o valor ou não.
Da mesma forma, quando um cliente pretende pagar de forma parcelada, por meio de duplicatas, por exemplo, fazer uma minuciosa análise de risco de crédito é uma prática essencial. Afinal de contas, não se pode correr o risco de não receber o valor, não é mesmo?
Além disso, realizar a análise de risco de crédito de seus clientes contribui para:
- Definir novas estratégias de gestão financeira e vendas;
- Repensar ações já adotadas e que não estão gerando resultados;
- Evitar prejuízos e problemas que possam quebrar sua empresa;
- Identificar clientes com potencial de inadimplência;
- Melhorar o relacionamento com os clientes;
- Manter uma imagem positiva da sua marca.
Agora, vamos entender como funciona a análise de risco de crédito na prática.
Como funciona a análise de risco de crédito?
A análise de risco de crédito se baseia em dados que comprovem que o cliente possui uma situação financeira positiva e um bom perfil de pagador. Com esses dados em mãos, você poderá decidir se é seguro ou não, negociar condições de pagamento mais flexíveis com ele.
Quando falamos nas negociações B2B, a análise de risco de crédito para pessoas jurídicas, irá se basear, entre outros fatores, em informações como:
Após reunir as informações listadas acima, seu processo de análise de risco de crédito deve seguir 3 etapas principais, sendo elas:
1. Verificação de restrições
Ao realizar a análise de risco de crédito, uma das etapas mais importantes é verificar possíveis restrições e protestos que constem no CNPJ do seu cliente.
Para uma análise mais profunda, é importante consultar diferentes fontes, como o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC), o Serasa e o Sistema de Informações de Crédito (SCR), além de considerar relevante qualquer informação sobre pagamentos em atraso, pedidos de falência ou dívidas em aberto.
2. Análise da documentação apresentada
Para se resguardar de qualquer problema, não exite em solicitar o máximo de informações possíveis. Materiais como comprovantes e documentos de identificação ajudam a certificar que o cliente possui um status de bom pagador.
Para não deixar nenhum detalhe escapar, é importante que sua empresa tenha um processo de verificação bem definido e que os profissionais responsáveis por essa etapa sejam qualificados para realizar essa atividade.
3. Definição do perfil de crédito do cliente
Finalizada a análise de todas as informações e documentos, é possível definir qual o perfil de crédito do seu cliente, se ele é um bom pagador, se necessita de maior atenção nos termos da negociação ou se seu perfil inviabiliza a concessão do crédito solicitado.
É importante destacar que nem sempre os critérios utilizados na análise de risco de crédito serão os mesmos para todos os clientes. Dessa forma, pensar na customização das análises pode contribuir para reduzir problemas e dar mais velocidade aos processos.
Por fim, analisar cada cliente considerando suas características únicas pode influenciar diretamente em fatores como valor e quantidade de parcelas, por exemplo.
Quando devo negar crédito para um cliente?
Como vimos, a análise de risco de crédito ajuda a proteger sua empresa de problemas financeiros ligados à inadimplência dos clientes. Obviamente, ao final desse processo, alguns deles irão alcançar uma classificação de crédito que indica o status de bom pagador, enquanto outros não.
Mas quando isso acontece? A seguir, listamos as situações mais comuns:
- Quando o cliente apresenta dados incorretos ou desatualizados;
- Não apresenta capacidade de pagamento necessária para honrar com os compromissos;
- Não apresenta um bom histórico no mercado de crédito;
- Não atingi a nota mínima para conseguir o crédito solicitado;
- Situação macroeconômica: incertezas sobre o cenário da economia, como previsão de alta no desemprego ou inadimplência;
- Apresenta uma renda/faturamento baixo ou inconstante;
- Possui qualquer restrição em seu nome.
Devemos destacar que a recusa de crédito é sempre um assunto delicado. No entanto, é preciso colocar os interesses do seu negócio em primeiro lugar, independente do cliente.
E para não prejudicar o relacionamento com os clientes, sempre que houver uma recusa relacionada à análise de risco de crédito, informe a ele qual o motivo. Mais do que um direito dele, isso é fundamental para transmitir credibilidade e transparência.
Um passo a mais: implementando a gestão do risco de crédito na sua empresa
A inadimplência dos clientes é um fator que coloca em risco a saúde financeira do seu negócio como um todo, e se não controlada, pode levá-lo à falência. Afinal, não receber valores com os quais está contando para manter tudo rodando, pode comprometer o seu fluxo de caixa.
Partindo dessa premissa, qualquer empresa que realiza vendas B2B deve compreender a importância de contar com processos bem estruturados na gestão do risco de crédito da sua carteira de clientes, tanto os novos quanto os atuais.
A gestão do risco de crédito consiste em estabelecer processos e padrões para análise do perfil de todos os clientes. Em outros termos, você passa a contar com maior segurança na hora de vender, pois consegue antecipar o risco de um cliente não realizar os seus pagamentos.
Na prática, implementar a gestão do risco de crédito no seu processo de vendas B2B é uma excelente alternativa para diminuir os prejuízos relacionados à inadimplência. É a partir dela que você poderá tomar melhores decisões ao conceder crédito e condições de pagamento mais flexíveis aos clientes certos, sem correr maiores perigos.
Mas para que essa prática funcione, você deve seguir alguns passos essenciais. Confira!
Antecipe os cenários financeiros do seu negócio
Por mais que você possua uma boa gestão do risco de crédito dos seus clientes, imprevistos podem acontecer. Logo, é muito importante que você tenha um plano de ação sobre o que fazer diante de situações de inadimplência ou dificuldades em aprovar o crédito de clientes.
O time financeiro da sua empresa precisa estar sempre muito bem preparado para enfrentar esse tipo de situação e tomar as melhores decisões, priorizando a sustentabilidade do negócio.
Identifique os perfis de crédito dos seus clientes
Como apresentado anteriormente, a gestão do risco de crédito engloba todo o processo de análise do perfil e histórico financeiro dos seus clientes. Isso envolve a consulta da situação financeira atual, histórico de compras e pagamentos, bem como a reputação dele no mercado.
Feita essa análise, você poderá identificar e agrupar os clientes com características que seguem padrões de maior risco e colocá-los em uma categoria à parte na hora de fechar algum contrato.
Implemente uma política com regras e limites de crédito
Para que sua estratégia de gestão de crédito seja ainda mais eficiente, uma boa dica é implementar regras e limites de crédito, baseados no perfil de cada cliente.
Na hora de determinar quais serão esses limites, o principal fator que você deve considerar é a capacidade de pagamento que o cliente tem de acordo com seu perfil. Conhecendo esse fator, você não deve se arriscar em negociar condições muito além do que o cliente pode cumprir.
Além desta, outra maneira de definir limites de crédito é utilizando como parâmetro o prejuízo com o qual seu negócio consegue trabalhar. Analise minuciosamente qual valor de inadimplência seu negócio pode absorver sem grandes impactos e, a partir dele, defina os seus limites de crédito.
Automatize os processos de gestão e cobrança
Processos automatizados são essenciais para qualquer negócio que deseja alcançar uma rotina mais ágil e eficiente. Na gestão do risco de crédito, existem inúmeras ferramentas que permitem consultar, analisar e compilar os dados essenciais para avaliar o perfil de seus clientes.
Claro, entendemos que, a depender do tamanho do seu negócio, não será possível contar com todas elas. Mas não deixe de considerar esse investimento e contratar pelo menos uma solução que ofereça os recursos necessários para uma análise assertiva do risco de crédito.
Conte com outras opções de pagamento
E quando, após todo o processo de análise, não for possível conceder o crédito ao cliente, é importante que você esteja preparado para oferecer outras opções de pagamento.
Com o link de pagamento do Belluno Digital Bank, você tem a facilidade de vender via cartão de crédito a distância para clientes sem nenhum histórico de pagamento, com restritivos ou sem limite de crédito, e que não foram aprovados na sua análise interna.
Além disso, a ferramenta é um excelente aliado na renegociação de débitos em aberto. Com ele, você pode conduzir as negociações com clientes inadimplentes de forma rápida e oferecer maior flexibilidade para a quitação da dívida.
O link de pagamento do Belluno Digital Bank é a solução ideal para indústrias, distribuidores e comércio em geral que desejam oferecer a conveniência do pagamento parcelado sem assumir os riscos envolvidos na concessão de crédito.
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Conclusão
Agora que você entende o que é o risco de crédito, como fazer a análise e gestão dos perfis de crédito de seus clientes e como isso impacta o seu negócio, aproveite para conhecer melhor os serviços que oferecemos por meio de nossa Conta Digital PJ.
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