Não há uma pessoa que já trabalhou ou trabalha em vendas que não precisou lidar com objeções, em um mundo ideal, todos os clientes potenciais já estão prontos e dispostos a pagar pelo seu produto ou solução. Mas, infelizmente, sabemos que não é assim que acontece e embora você não pode evitar 100% as objeções, há maneira de você contornar a situação com eficácia e assim, transformar um não em um sim.
O que são objeções de vendas?
Objeção de venda é a resistência do seu cliente em potencial para não avançar na decisão de compra, por isso, não pense que isso significa que ele não quer ou não vai comprar de você, pelo contrário, ao te dar essas objeções ele está te dizendo como você pode vender para ele e para isso, eles fazem mais perguntas, solicitam mais informações e expressam suas preocupações. Em vez de temer objeções de vendas, você simplesmente precisa aprender a vê-las como oportunidades para avançar seu processo de vendas e claro, ouvir o que eles têm a dizer com muita paciência para então utilizar nossas dicas para transformar o desafio em oportunidade.
Além disso, no final do blog você encontrará a Planilha Matriz de Objeções, para mapear todos os desafios que você enfrenta e registrar todos os argumentos necessários para converter a situação.
Os desafios de um ambiente mais digital
Hoje, o cenário está passando por mudanças devido ao Covid, se conectar com os clientes ficou mais fácil, porém, você precisa ter certeza de que está sendo compreendido completamente pelo seu público alvo, no tempo certo e no contexto certo para criar uma conexão mais significativa e construir um elo maior de confiança.
Isso acontece pois e-mails e telefonemas estão sendo as formas mais dominantes de comunicação o que acaba gerando a dificuldade de construir a confiança nesse ambiente digital. Pense o seguinte, quando um cliente em potencial precisa lidar com vários e-mails em sua caixa de entrada e várias ligações acontecendo, como você fará para se destacar e se tornar relevante? Para isso, você precisa ser identificável e relevante, assim, causará um maior impacto.
05 objeções de vendas mais comuns
“Não tenho necessidade no momento”
Isso diz muito sobre o medo de mudanças ou empresas que só tomam uma decisão em um momento crítico. Se o seu cliente potencial diz isso, ele não está vendo que há um problema e que você pode ajudar. Nesse caso, ele simplesmente não está vendo valor naquilo que você está oferecendo.
Mas, de que maneira você pode mudar isso?
Conhecendo muito bem o segmento do seu cliente, aprendendo e estudando o máximo possível. Observe mais de perto os negócios, a empresa e até mesmo os concorrentes do seu cliente. Essa visão lhe dará ideias e percepções sobre o que exatamente eles precisam e o que estão procurando e como você poderá agregar valor.
Evite falar somente do processo, foque nas vantagens e no resultado final do que está oferecendo. Quando o seu discurso está com o foco nisso, você agrega valor, e é isso que todos os tomadores de decisão buscam.
Como falamos acima, o seu futuro cliente precisa saber que você é a solução para o problema dele.
“Está muito caro”
Essa sem dúvidas é a objeção mais comum e com toda certeza, todo consultor de vendas já ouviu. E, neste caso, primeiro você terá que identificar por que eles estão preocupados com o custo. É porque o produto está realmente fora de seu orçamento ou eles estão tendo problemas para ver o valor que você pode agregar? É porque eles acham que podem conseguir o mesmo por menos em outro lugar? Seja qual for o caso, você precisa ter as respostas de prontidão.
A dica principal é: vincule o preço ao valor, em vez de discutir somente preços. Tenha cuidado ao defender somente o preço de sua oferta! Pois se você usa seu preço como um argumento de venda, reduz seu papel no processo de compra. O preço do seu produto não é um recurso ou benefício.
“Não conheço sua empresa”
Se a objeção for essa, significa que falta confiança em sua marca. E nesse momento, você precisa utilizar a prova social. Fale sobre as experiências da sua empresa, explore a maneira que outros clientes tiveram com o seu produto ou solução. Compartilhe algumas análises e depoimentos para demonstrar a eficácia da solução.
Além disso, você pode utilizar outros dados para conseguir a confiança em sua marca.
– Fale sobre quantos anos estão no mercado.
– Fale sobre a quantidade de clientes que você já atendeu.
– Compartilhe suas redes sociais, seu site, seu blog, tudo aquilo que mostre a sua relevância na internet também.
Isso ajudará a abrir a mente de quem está lhe conhecendo agora e se familiarizar com a sua marca.
“Já estou trabalhando com X concorrente”
Mesmo que essa objeção soe como uma dispensa, você deve ver como uma vantagem. Ao menos você já sabe que o seu possível cliente realmente já tem a necessidade do que você está oferecendo e quais são as suas vantagens em relação ao que ele já conhece.
Quando seu cliente potencial menciona seu concorrente, você precisa conhecer sua marca bem o suficiente para se concentrar em seus fatores de diferenciação. Faça o que fizer, concentre-se em seus pontos de venda em vez de falar mal de seu concorrente. Escolha o caminho certo e você deixará uma boa impressão entre seus clientes em potencial.
“Me mande um e-mail e entrarei em contato”
Essa é uma maneira simpática do seu potencial cliente dizer “Não estou interessado no que você está falando” ou “Não quero falar sobre isso no momento” e então, ao invés de já falar não de primeira, a pessoa está apenas pedindo as informações para que você tenha a falsa sensação de que cumpriu o seu dever. Aquele que realmente tem interesse no que você vai enviar já concordará em reservar um tempo para conversar mais tarde, e vai de você conseguir contornar essa situação.
É claro que você precisa dar o espaço e não se tornar inconveniente, porém, há gatilhos que você pode utilizar para não deixar a conversa morrer assim. Deixe claro que você tem muitas informações para passar, mas que entende que agora não é o momento certo para isso. E após, tente engatar a pergunta de quando a pessoa estaria disposta a colocar um tempo no calendário para revisar as informações que você enviou. Assim você já consegue descartar os que estão realmente interessados dos que estão apenas sendo gentis.
Como ser efetivo mesmo com as respostas das objeções?
Você só será capaz de passar por cima das objeções se estiver conectado e realmente entendendo aquilo que seu potencial cliente tem a dizer, você pode se posicionar de uma maneira persuasiva, mas precisa ter um conhecimento técnico para fazer com que o ouvinte esteja aberto, receptivo e realmente ouvindo a mensagem que a sua empresa quer passar.
Para conseguir fazer isso com sucesso, há cinco etapas que podem te ajudar.
– Se posicione: Tenha respostas claras e objetivas, não seja prolixo. Ser capaz de oferecer uma resposta sucinta demonstra que você entende o problema e que tem a capacidade de resolve-lo com uma solução simples.
– Você foi realmente entendido? Para isso, tenha o feedback do ouvinte para confirmar se o que você está dizendo realmente está sendo entendido e se a resposta que ele te dá atende realmente a o que você quer passar.
– Tenha empatia: Reconheça o que a objeção do cliente realmente quer te passar, tente se conectar com suas dores e demonstra a compreensão das preocupações e das necessidades que ele tem.
– Seja honesto: Não dê um discurso que não condiz com o que você está oferecendo. Evite um discurso totalmente fora da realidade, seja inovador e construa uma relação transparente com o potencial cliente.
– Faça perguntas: Ouvir o cliente e aprofundar-se para chegar à verdadeira motivação por trás da objeção permite que os consultores de vendas elaborem melhor uma resposta relevante e poderosa à objeção.
E aí, agora você pode dizer que já está preparado para lidar com as principais objeções de vendas e como agir quando elas acontecem! Após esse artigo você já saberá como montar uma Matriz de Objeções, então, para te ajudar baixe a planilha modelo que montamos para te orientar melhor nesse processo.
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