Recentemente, o termo pitch de Vendas ou traduzindo “argumento de vendas”, se tornou tão popular quanto o termo startup. Isso se deve, pois para uma startup apenas ter uma ideia promissora e um produto de qualidade não é o suficiente.
Saber vender em poucos minutos o seu produto ou solução, pode ser determinante para o sucesso. É necessário que quem esteja apresentando saiba explicar claramente a oportunidade de negócio aos investidores e assim eles possam tomar a decisão mais adequada. Ou seja, o pitch de vendas é essa apresentação do projeto aos investidores e esse momento é realmente decisivo.
Mas é claro, que ter o domínio de um bom pitch de vendas não é somente para quem é dono de uma startup. Saber vender um negócio mesmo sem ser para buscar investimentos, serve para qualquer um que trabalhe no setor comercial, seja você funcionário ou dono da empresa. Ao ter um argumento de venda sólido, você passa a segurança e garante ao cliente que conhece do negócio.
Neste artigo, iremos explicar mais detalhadamente o que é um pitch de vendas, o que são argumentos de vendas e como isso entrou na cultura atual dos negócios. Então, se você quer melhorar o pitch de vendas da sua empresa, continue lendo esse artigo!
O que é um Pitch de Vendas?
Os argumentos de venda são uma parte importante para qualquer negócio. O objetivo é fazer com que o seu público se interesse pelo o que você tem a oferecer e, então, convencê-los de que precisam muito disso.
A mensagem usada para persuadir um cliente potencial a comprar um produto ou serviço precisa ser assertiva, curta e direta.
Além disso, deve também ser explicativa ou contar com a demonstração do produto ou serviço para o cliente potencial. Você deve se aprofundar e enfatizar como aquilo irá resolver os pontos fracos que o seu cliente tem e quais benefícios irá trazer.
Ainda há uma crença limitante forte de que os melhores representantes são os vendedores natos, mas não se prenda a isso. Vendedores bons são aqueles que tem os melhores argumentos, além de uma fórmula que é repetível e escalonável. É assim que se conquistam novos negócios.
Mas, o que é essa fórmula e como ela dá certo? Para ela dar certo é simples: você precisa conhecer verdadeiramente quem é o seu comprador. Não pense em vender um produto, pense em vender como o seu produto pode resolver um problema.
Agora que você já compreendeu o que é um pitch de vendas, vamos ver algumas dicas de como criar um discurso de vendas totalmente novo para fechar negócios de maneira rápida?
03 dicas para vender seu negócio em 2 minutos
#1 – Sem rodeios! Vá direto ao ponto.
Como já falamos acima, você precisa ser assertivo. Nós sabemos o que o cliente precisa e que o nosso produto irá facilitar a rotina da empresa, mas, você não precisa dizer tudo de uma vez. Inclusive, um bom argumento de vendas deixa o seu investidor com uma sensação de “Preciso saber mais”.
Claro que para isso é necessário que você faça um bom trabalho ao identificar os pontos fracos do seu cliente em potencial, para que assim você saiba todas as dores dele (e lembre-se que em muitos casos nem o cliente sabe quais são as dores do negócio). Se necessário, você pode utilizar de recursos visuais para facilitar a explicação e manter um diálogo simples, porém, lembre-se de se certificar de que está sendo entendido.
#2 – Crie conexão! Conte uma história.
Não há quem não goste de ouvir uma boa história! É muito fácil nós nos sentirmos inspirados e conectados com aquilo que nos toca. Contar uma história chama rapidamente nossa atenção e com isso você tem em suas mãos um ótimo gancho de venda.
Essa conexão além disso, faz com que o ouvinte sinta que pode se relacionar com a sua marca em um nível pessoal. Pesquisas apontam que todos os humanos funcionam 95% subconscientemente e somente 5% de forma consciente.
Mas, como criar essas histórias? Veja abaixo algumas dicas:
– Crie uma experiência que inclua todas as características positivas do seu produto ou solução.
– Use uma linguagem autêntica, fuja da conversa monótona.
– Peça que o ouvinte imagine um cenário e faça parte dele.
– Concentre-se no valor real e nas características positivas que o seu produto tem.
– Estruture sua história de uma forma que crie uma imagem mental de um amanhã melhor.
#3 – Mostre qual o seu valor, não o seu custo.
Faça que o seu cliente veja o que você está apresentando como um investimento e não apenas um custo. Idealmente, seu argumento de venda deve ser uma linha resumindo o que sua empresa faz, como o faz e para quem faz.
Além disso, você precisa se apresentar como uma autoridade em seu espaço. Mostrar o real valor da sua solução e a sua experiência de mercado, irá adicionar a essa relação um certo grau de legitimidade e confiabilidade ao argumento de venda.
Como montar a estrutura do seu argumento de vendas?
Para te ajudar a conduzir de maneira adequada uma conversa, separamos uma estrutura que poderá te auxiliar. Veja abaixo os passos:
Problema: Comece a conversa com uma pergunta sobre um problema que a sua empresa já tem a solução. Talvez utilize uma história divertida pessoal para apresentar esse problema, o por quê dele e como é fácil resolvê-lo.
Declare seu valor: Como já dito acima, inclua em sua conversa um fato claro e conciso do seu valor. Que seja orientado para a ação e tenha um foco no resultado. Sempre veja maneiras de compartilhar seus benefícios, porém, tome cuidado para não ficar repetitivo.
Como sua empresa trabalha: É agora que você destaca de maneira clara todos os diferenciais da sua empresa e como vocês trabalham em cada solução que oferecem.
Prove o que declarou: Forneça exemplos de referência e se possível uma lista de seus maiores clientes. Assim, mostra a maneira que o mercado aprova aquilo que você entrega. Nesse momento, você também compartilha exemplos e sucessos de seus clientes.
Pergunta envolvente: Agora você fecha o seu argumento de venda com uma pergunta aberta, criando então um espaço para que a conversa flua.
E por fim, lembre-se sempre: A conversa não pode ser longa. Todas as dicas dadas aqui são para conduzir um discurso claro e conciso. Falar demais pode facilmente matar uma conversa e consequentemente o interesse de quem está lhe ouvindo. Portanto, a melhor dica que podemos dar é para que você seja curto e simples! Seus clientes irão agradecer e você terá uma grande oportunidade de fechar excelentes parcerias.
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